Aumentando la rentabilidad en la comercialización inmobiliaria

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Aumentando la rentabilidad en la comercialización inmobiliaria

¿A cuantos agentes inmobiliarios les encantaría poder visitar un piso y tener la certeza que el inmueble realmente le encaja al cliente, es decir, que no hace falta realizar otras 10 visitas alternativas?

¿Se podría aumentar el negocio internacional de una inmobiliaria (pej. Clientes alemanes, ingleses, rusos…) si dispusiera de una herramienta ofreciendo un mejor servicio al cliente? ¿Como afectaría mi margen?

Recientemente, una amiga me comentó que tras 80 (!) visitas de pisos, repartidos entre la hora de la comida, después del trabajo o fines de semana, y muchos ejercicios anti-estrés, finalmente encontró su deseado objetivo. Tardó casi un año en encontrar su “nido”. Estoy convencido que los agentes inmobiliarios que la atendieron también hubieran preferido calidad en vez de cantidad de visitas. Aunque hoy en día las webs están llenas de fotos, y a veces vídeos, de viviendas para alquilar o vender, las fotos ofrecen una determinada perspectiva.

Según TINSA, el plazo medio de venta de una vivienda en España es de 10,5 meses. ¿Cuanto apostamos que dentro de ese plazo hay muchas visitas a inmuebles que no encajaron con los requisitos del cliente, y, si hubiera existido una forma de visitar virtualmente los inmuebles, se podría haber recortado el tiempo medio de venta?

Pues bien, las nuevas tecnologías hacen posible, además de forma sencilla y asequible, que las visitas se realicen virtualmente, siempre que exista el contenido en el formato adecuado. Eso no quiere decir que se cierre una transacción sin la visita física, sino que usando un filtro más potente, todos salen ganando, porque sus niveles de estrés y ansiedad se reducen, disponen de más tiempo libre y se ahorran dinero.

Tiempo

Aquí se indica la duración media de cada visita inmobiliaria con realidad virtual (minutos). La duración suele oscilar entre 2 a 5 minutos, dependiendo del tamaño del inmueble, tipo de visita virtual (p.ej. Presentación en forma de fotos de 360º o simulación 3D) y las dudas que puedan surgir posterior a la visita.

Cuando realizamos una visita real o física, existen dos factores a considerar: la duración media de cada desplazamiento en minutos (ida & vuelta) por inmueble y duración media en minutos de cada visita inmobiliaria. Obviamente, en cuanto más lejos queda el inmueble, más tiempo de desplazamiento se requiere.

Costes

Los costes que se incurren cada vez que un agente o cliente se desplaza a visitar un inmueble son de dos tipos: el coste real del transporte por visita (p.ej. Taxi, coche propio, gasolina, billete de transporte público…) y el tiempo dedicado a ello. Bien, como un cliente valora su tiempo es muy subjetivo, sin embargo, el coste de oportunidad de un agente inmobiliario es, por un lado, tiempo perdido que se podría haber empleado de mejor forma y por otro, suponiendo un salario bruto mensual, el coste por hora laboral. Los contratos laborales especifican cuántas horas laborales se estipulan mensualmente por agente inmobiliario. Claro, el tiempo extra es algo que se debe añadir en caso que proceda. Algunas empresas mantienen estadísticas sobre número de visitas realizadas mensual o anualmente. Dicho dato es esencial porque afecta el tiempo dedicado a desplazamientos y sus costes. A veces se organizan las citas con clientes de tal forma que en un plazo de digamos 1 o 2 horas, varios potenciales interesados visiten el mismo inmueble, evitando que el agente inmobiliario se desplace múltiples veces. Bajo dicha circunstancia, se calcula un nuevo coste de desplazamiento en base al número de visitas por cada desplazamiento. Si mensualmente una agente inmobiliaria es capaz de realizar 80 visitas con 20 desplazamientos, significa que en promedio, en cada desplazamiento habrá por lo menos 4 visitas.

Con mencionados datos ya es posible calcular los costes y ahorros. Si además se trata de una nueva promoción, requiriendo una potencial inversión en un piso piloto, puesto que éste último también está disponible en formato de realidad virtual, se podría evitar dicha salida de caja y dedicar el dinero a unas vacaciones de ensueño o a incentivar más a la plantilla.

No hemos incluido el coste de la preparación del material fotográfico en formato de realidad virtual. Puesto que normalmente se hacen fotos, se supone que el tiempo dedicado a ello es casi lo mismo. Usando una cámara especial (con lente “fish eye”, es decir, vista de 360º), que suele costar entre EUR 400 a EUR 500 más un trípode, se realiza una foto de 360º en alta definición en casi el mismo tiempo. Dichas fotos se cargan a nuestra plataforma y con unos pocos clicks, se monta la visita virtual disponible mediante Google Cardboard,  Samsung Gear VR u Oculus Rift (más adelante también con la HTC Vive).

Fuente: cosasdearquitectos.com

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